Außer dem Verkauf des Werts: Ein Bewiesener Prozess, um die Verkäufer-Falle Zu vermeiden

Außer dem Verkauf des Werts: Ein Bewiesener Prozess, um die Verkäufer-Falle Zu vermeiden

Autor: Mark Shonka

Wie man Wert, Zunahme-Hinterlegungssummen, machen Preis nicht zur Sache gehörig, Gewinn-Vertrauenswürdigkeit des ausübenden Niveaus, und schaffen Wettbewerbsimmunität verkauft.
Verkauf des Werts übernimmt eine ganze neue Bedeutung für Verkaufsfachleuten. Hier ist ein bewiesener Prozess pros kann verwenden, um die drückenden Geschäftsemissionen ihres Kunden, Position selbst als strategische Partner zu richten, und Lösungen zu empfehlen, die den Weg verbessern, wie ihre Kunden Geschäfte machen.
In Außer dem Verkauf des Werts teilen oberste Verkaufsberater Mark Shonka und Dan Kosch ihren bewiesenen Prozess, um ein kritischer Partner im Erfolg ihrer Kunden zu werden. Davon, die viel versprechendsten Aussichten, zum Umleiten der Pförtner, zum Erreichen der Entscheidungsträger ins Visier zu nehmen, die ermächtigt werden, um, und zum Schließen des Geschäftes mit einer starken Präsentation zu kaufen, geben die Autoren geprüften Geheimnisse ihres Kampfs dem Fälschen langfristiger geschäftlicher Beziehungen.
Für Verkaufsfachleuten, die müde sind, auf dem Preis geschlagen zu werden, ist hier ein neuer Weg, ihre Kräfte zu stärken, ihr Verkaufsspiel zu erheben, und Beziehungen mit denjenigen herzustellen, die ihren Wert schätzen. Verkauf der Machtzeitschrift nennt es "einen ausführlichen, Straße kluger Fahrplan".

Inhaltsübersicht:

	Vorwort
	Einleitung
1	Es ist ein Dschungel Dort: Heutiger Verkauf von Herausforderungen	1
2	Bloße Knochen und Messingstifte: Der IMPAX-Prozess	7
3	Das Graben für Hinweise: Wie man Sammelt und Daten Verwertet	33
4	Schlüssel zum Kundenkönigreich: Die Fünf Forschungselemente	47
5	Der Rat-Trupp: Wie man Ein Wirksames Trainer-Netzwerk baut	75
6	Das Innenzeug: Grundlagen der Forschungssitzung	91
7	Zwei Fuß in der Tür: Wie man Zugang Entscheidungsträgern des Älteren Niveaus erhält	121
8	Das Schreiben Zeug: Das Bestehen des Zugriffsbuchstaben	131
9	Außer dem Pförtner: Wie man Den Block durchbricht	145
10	Ihr Moment an der Sonne: Die Geschäftspräsentation	177
11	Siegeln Sie das Geschäft: Die Schlusspräsentation	221
12	Jeder Schuss ein Bullauge: Zielgelegenheitsauswahl	237
13	Das Schwitzen der Details: Gelegenheitsplanung	245
14	"Ich Sehe, dass Sie Ihre Hand Erheben ließen...": Häufig gestellte Fragen über den IMPAX-Prozess	253
	Beschluss	259
	App. A: Beispielforschungstreffen-Fragen	263
	App. B: Zugriffsbuchstabe-Beispiel	267
	App. C: Geschäftspräsentationsbeispiel (Orientiert zum Schließen)	269
	App. D: Geschäftspräsentationsbestätigungsbuchstabe-Beispiel	273
	App. E: Geschäftspräsentationsnachfassbrief-Beispiel	274
	App. F: Das Schließen des Präsentationsnachfassbrief-Beispiels	275
App. G	IMPAX Zielgelegenheitsauswahl-Modell	276
App. H	IMPAX Gelegenheitsplaner	277
	Index	279

Übersetzung von:

Beyond Selling Value: A Proven Process to Avoid the Vendor Trap

Author: Mark Shonka

New interesting textbook: Fateful Triangle or Congress